Hace unos días me pidieron escribir una nota para Negociación para Mundos E, la comparto y remito al link de mi hija que es una fotógrafa excelente y me permitió usar uno de sus trabajos para este blog.
Cuando hablamos de las personalidades para negociar, nos movemos dentro de un cuadrante que no es estático. Cada personalidad (más o menos agresiva, más o menos flexible) es el resultado de la influencia de muchas circunstancias.
A veces las personas nos ponemos máscaras como una manera de tapar nuestra verdadera personalidad, como una protección. De hecho la palabra persona en su acepción jurídica viene de “per sonare” cuyo origen viene del latín persona, o sea máscara usada por un personaje teatral. El latín lo tomó del etrusco, “phersu” y este del griego πρὀσωπον (prósopon = máscara). En el teatro en Grecia no había, claro está, micrófonos y la voz no era lo suficientemente potente como para llegar a todos los espectadores. Esta es tan solo una de sus acepciones y la tomo selectivamente por su significado: el sonido para que los espectadores puedan escuchar y el “estar delante de la cara” para que los actores pudieran interpretar su rol.
En la vida y en nuestros diferentes roles, no somos siempre los mismos; si hay algo que nos caracteriza es la impermanencia y la posibilidad de adaptarnos al otro en la interacción a través de cualquier conversación, del silencio, de una mirada, de movimientos.
Estamos negociando todo el tiempo, y si hiciéramos un registro de las máscaras que usamos para negociar (los roles que asumimos, las personalidades), nos daríamos cuenta de que no son siempre las mismas, sino que todo lo contrario. De acuerdo al otro es que nuestra máscara cambia y nuestro rol asume un protagonismo diferente.
En este sentido y yendo a lo práctico, la pregunta es ¿cómo conviene usar esas máscaras? O antes que eso ¿es bueno usarlas? A la segunda pregunta dejo el margen de duda. En mi experiencia, creo que sí lo es hasta que aprendamos a conocernos mejor y a desarrollar nuestras habilidades blandas para ser empáticos en todas las situaciones. A la primera pregunta, mi opinión es que conviene primero saber para qué las queremos usar, qué es lo que necesitamos lograr. Cada máscara puede ser una ayuda o todo lo contrario.
Por ejemplo, si mi personalidad es muy flexible y tengo que realizar una negociación compleja con otro que tiene una personalidad dura, entonces la máscara puede ser un elemento de ayuda. Poniéndome una máscara que muestre mis fortalezas, y que muestre autodominio (el secreto de toda buena negociación), posiblemente la negociación sea solo un personaje que tengo que interpretar en mi imaginario y lograr el resultado que persigo. Lo que en realidad sucede es que, cuando ya tengo las herramientas adecuadas, me doy cuenta de que NADA es personal, que cada persona con la que negocio lo está haciendo sobre una situación y desde su vivencia, lo que importa es eso. En estos casos, los personajes que debamos asumir tienen que ver con la capacidad de ponernos realmente dentro del rol para poder ser más empáticos con ese otro diferente a nosotros.
Si entrenamos estas capacidades, luego el uso de las máscaras es diferente, es más fácil elegir cuál tengo que adoptar, qué tengo que tener en cuenta al relacionarme con el otro y ser un “escuchador” activo.
También podemos cuestionarnos si las máscaras son falsas, y esto puede representar un obstáculo para negociar. Y precisamente ahí está el punto clave: se trata de una estrategia, y no de falsear una personalidad o de ocultar intenciones. Como en el teatro, el personaje no soy yo, es lo que tengo que representar según la situación, esto vendría a ser lo mismo. Es que en realidad cuando estoy negociando estoy en un escenario y si me miro desde arriba soy un personaje necesario en eso que hay que resolver (la estrategia de “salir al balcón” de Ury).
En una oportunidad estaba negociando una deuda con una persona que me había hecho un préstamo, y el rol que asumí fue el del personaje sincero que puede compartir con el otro su situación y de esa manera ese otro se pudo poner en mi lugar y, café de por medio, pudimos llegar a un acuerdo ganar ganar para ambos. La base de todo fue que mi rol de sinceridad es la base de la confianza que genero cuando estoy negociando. Uso este ejemplo de la deuda porque es lo más vivencial que nos puede pasar hoy en día, el rol de sinceridad y generar confianza para abrirnos al otro y que entre en nuestras vivencias es potenciador (si se puede, claro está).
Por último, y volviendo a mi imaginario, puedo afirmar que dependiendo de la conciencia que tengamos en el momento de usarlas, en cuanto a la responsabilidad y las consecuencias, será el resultado que obtengamos. Por eso propongo un “buen uso” de estas máscaras.
“La máscara que usan determinados hombres puede ser más cerca de la esencia, más adecuada para su ser que la cara que tienen.” Lucian Blaga
Fuente: MUNDOS E: https://mundose.org/mscaras-para-negociar-estrategia-o-realidad/
Cristina González Unzueta 
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